E-Mail-Marketing im B2B

14. Mai 2019 in eCommerce



E-Mail-Marketing im B2B

E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Kanal für Marketing, Kundenbindung und Umsatzsteigerung. Im B2C Bereich ist diese Marketingstrategie bereits weit verbreitet, doch auch im B2B ist hier viel Potential das von den meisten nur wenig oder gar nicht genutzt wird.

Unterschied B2B und B2C

Im B2C wenden sich Unternehmer direkt an die Endverbraucher. Hier werden Produkte zum Kauf meist mit speziellen Aktionen angeboten oder Produktneuheiten vorgestellt. Der Endverbraucher wird dazu angeregt die vorgestellten Produkte zu kaufen. Die Kaufentscheidung fällt meist sehr schnell, da sich die Preisklasse mehr im unterem Segment befindet. Bei B2B verhält es sich etwas anders. Produkte die von Unternehmern an Geschäftskunden angeboten werden sind im Regelfall etwas teurer und die Informationen zu den angebotenen Produkten sind komplexer. Der Kunde im B2B stellt sich die Frage welchen Wettbewerbsvorteil oder Nutzen er von Ihren Produkten und Dienstleistungen hat. Eine Kaufentscheidung wird nicht spontan stattfinden, sondern sorgfältig abgewägt und überlegt. Das ist aber noch lange kein Grund die Flinte ins Korn zu werfen, denn wenn man ein paar Aspekte berücksichtigt, wird auch das E-Mail-Marketing im B2B ein voller Erfolg!

Das B2B E-Mail-Marketing

Bei B2B sind die Empfänger Geschäftskunden, sprich sie haben in ihrem Arbeitsalltag nur begrenzt Zeit E-Mails durchzulesen. Daher ist es besonders wichtig den Inhalt des Newsletters kurz und übersichtlich zu gestalten. Ansonsten laufen sie auf die Gefahr hinaus, dass ihr Newsletter ungelesen in den Papierkorb wandert. Heben Sie die wichtigsten Informationen hervor, damit beim Leser Interesse geweckt wird. Wie auch im B2C kann hier genauso mit Rabattaktionen oder anderen Anreizen gearbeitet werden. Da es sich meist um komplexere Produkte oder Dienstleistungen handelt, sollten die Kontaktinformationen ebenfalls leicht in Ihrem Newsletter zu finden sein. Optimal sind klickbare Telefonnummern und Email Adressen. Wer sich für Ihr Produkt interessiert hat somit eine schnellere und bequemere Möglichkeit Sie zu kontaktieren und zusätzlich steigert es die Kundenbindung. Es muss aber nicht immer ein Newsletter zu einem bestimmten Produkt sein, Kundenbindungskampagnen im B2B sind genauso wertvoll um die Kundenbeziehung weiter zu verbessern, denn dadurch wird auch der Customer Lifetime Value gesteigert.

Timing ist die halbe Miete

Ein weiterer grundlegender Unterschied zum B2C ist die Erreichbarkeit. Während Endverbraucher meist nach Feierabend am besten zu erreichen sind, verhält es sich bei Geschäftskunden genau anders herum. Den besten ROI erhalten Sie also während der Arbeitszeit ihrer Geschäftskunden. Hierzu gibt es auch Benchmark Studien die sich mit diesem Thema genauer befasst haben. Wichtig ist vor allem, ihre Empfänger im Büro zu erreichen. E-Mails die zu früh, also vor Arbeitsbeginn oder nach Feierabend versendet werden, genießen nur die halbe Aufmerksamkeit. Wochenenden sind daher ebenfalls nicht sehr lukrativ, genauso wie der Versand am Montag oder Freitag. Montags finden viele Meetings statt und die E-Mail Flut vom Wochenende muss noch aussortiert werden. Freitags sind die meisten schon mit ihren Gedanken im Wochenende. Im Allgemeinen kann man sagen, Dienstag bis Donnerstag zwischen 09.00 – 11.30 und ab 14.00 Uhr bis Feierabend ist die beste Zeit für den E-Mail Versand. Die Mittagszeit ist auch nicht sehr empfehlenswert, da hier genauso wie früh am morgen die E-Mails meistens nur kurz auf dem mobilen Device gelesen werden.

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